中華石化網(wǎng)訊 由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會化工行業(yè)分會主辦的第六屆巴西農(nóng)用化學(xué)品展，于2013年8月12日至13日在巴西圣保羅順利舉辦。從本屆展會獲悉，巴西已成為全球最大的農(nóng)藥消費(fèi)市場，2012年農(nóng)藥市場銷售額高達(dá)97.9億美元，并且2013年有望超過100億美元。
中國企業(yè)如何抓住巴西市場的機(jī)會，順利進(jìn)行市場拓展呢？通過與本屆展會的30多家參展企業(yè)，上百名專業(yè)觀眾進(jìn)行廣泛的交流，結(jié)合自身對巴西市場多年的關(guān)注，筆者認(rèn)為中國企業(yè)要想在巴西市場獲得更好的發(fā)展，不妨從以下幾個方面努力：
1．充分認(rèn)識巴西市場重要性和未來的發(fā)展?jié)摿?/strong>
1）巴西經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定、耕地面積廣闊
巴西作為全球金磚國家之一，2012國民生產(chǎn)總值高達(dá)2.246萬億美元，居拉美首位，是世界第7大經(jīng)濟(jì)體，美洲第2大經(jīng)濟(jì)體，并且有望在2016年成為全球第五大經(jīng)濟(jì)體。
全國農(nóng)用地面積約4億公頃，其中可耕地面積約2.5億公頃。被譽(yù)為“二十一世紀(jì)的世界糧倉”，但是目前開發(fā)利用耕地面積僅為6400多萬公頃，占可用耕地不到30%，未來農(nóng)業(yè)拓展空間巨大。
巴西是世界第一大咖啡生產(chǎn)國和出口國，素有“咖啡王國”之稱；巴西又是世界最大的蔗糖生產(chǎn)和出口國，2012/2013甘蔗種植面積746萬公頃；第二大大豆生產(chǎn)和出口國，2013/2014年度種植面積將高達(dá)2950萬公頃；第三大玉米生產(chǎn)國，2012/2013年度種植面積高達(dá)1600萬公頃。2012/2013年棉花總種植面積估計在98.5萬公頃左右。
2）巴西已成為全球最大的農(nóng)藥市場
2012年農(nóng)藥市場銷售額高達(dá)97.9億美元，盡管目前巴西農(nóng)藥市場前14大農(nóng)藥公司的銷售額占整個巴西市場的84.9%，具有一定的壟斷性，但是巴西剩余的15.1%市場份額，仍然有14.78億美元的市場價值，這對于中國農(nóng)藥企業(yè)來說，也是蘊(yùn)藏著一個巨大的市場拓展機(jī)會。目前，巴西當(dāng)?shù)負(fù)碛修r(nóng)藥登記的企業(yè)僅有120家左右，授權(quán)農(nóng)藥登記1593個（截止2013年8月份）。
3）巴西是中國第二大農(nóng)藥出口市場
作為農(nóng)藥出口大國，中國農(nóng)藥年產(chǎn)量已超過300萬噸，年出口量超過150萬噸，2012年，中國農(nóng)藥出口巴西達(dá)7億美元，巴西已成為是中國農(nóng)藥出口的第二大市場。
巴西前14大公司或多或少都在進(jìn)口中國的農(nóng)藥，部分公司還和中國企業(yè)簽訂了長期的供貨協(xié)議；
2.加強(qiáng)巴西市場的調(diào)研工作
打鐵還需自身硬，中國企業(yè)要想在巴西市場獲得更好的發(fā)展，首先結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢，做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場調(diào)研工作，要弄清楚哪些產(chǎn)品適合巴西市場，哪些產(chǎn)品在巴西市場競爭相對比較低，哪些產(chǎn)品在巴西市場有更好的發(fā)展前景，哪些公司適合做我們的合作伙伴，哪些公司是我們的潛在合作伙伴。
市場調(diào)研可以從多個角度入手，比如購買專業(yè)的市場報告，或者和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行廣泛的交流，也可以充分利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥管理部門公開的農(nóng)藥登記信息，及時獲得農(nóng)藥登記數(shù)據(jù)，為自己巴西市場的開發(fā)提供更多的數(shù)據(jù)支持。比如嘧菌酯產(chǎn)品，筆者在2012年3月查詢時，還只有6個登記，均為先正達(dá)持有，但是在2013年8月查詢時，已經(jīng)有15個登記，除先正達(dá)外，另有4家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)獲得，這對于巴西登記審批相對比較慢的狀況來說，足以說明該產(chǎn)品在巴西的關(guān)注度；
但是目前很多企業(yè)在這方面往往做得不夠，準(zhǔn)備不夠充分，對當(dāng)?shù)氐目蛻艚Y(jié)構(gòu)缺乏一個有效的了解，客戶開發(fā)缺乏計劃和目標(biāo)，見到客戶除了價格還是價格，對市場開發(fā)缺乏一個長期的發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃，存在一定的投機(jī)行為、甚至僥幸心理；
3.選擇合適的市場進(jìn)入途徑
目前中國進(jìn)入巴西市場的途徑主要有以下幾種：
1）做大公司的穩(wěn)定供應(yīng)商：該途徑是目前大多數(shù)中國農(nóng)藥企業(yè)采用的做法，對中國企業(yè)來說，門檻相對較低，還有一個穩(wěn)定的銷售規(guī)模，但是往往產(chǎn)品利潤非常低，中國企業(yè)容易受制于人，缺乏產(chǎn)品議價能力，往往是污染留給中國，價值讓給他人。
2）自主登記、開發(fā)市場：通過當(dāng)?shù)嘏c當(dāng)?shù)氐拇砉竞献鳎灾鞯怯涋r(nóng)藥產(chǎn)品，直接銷售給下游的分銷商。該途徑需要企業(yè)更大的投入，尤其是在登記資料需求方面，需要企業(yè)進(jìn)行更多的投資，完成一個專利過期產(chǎn)品的登記，投資在50萬美元左右，新產(chǎn)品需要的更多，并且需要企業(yè)配套制定一個長遠(yuǎn)的市場戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)。目前巴西的Allier公司已經(jīng)協(xié)助不少中國企業(yè)通過該種途徑獲得農(nóng)藥登記。
3）本土化運(yùn)作：在當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y公司，自己申請登記，或者入股已有的農(nóng)化公司，聯(lián)合營銷，進(jìn)行品牌化運(yùn)作，像華邦穎泰收購巴西的CCAB公司，為公司的發(fā)展提供了很好的銷售渠道。該途徑市場拓展迅速，但是對中國企業(yè)在資金、人才方面也有著更高的要求，對合作雙方在文化磨合、工作交接、渠道維護(hù)等方面提出了更高的要求。
4.重視農(nóng)藥在當(dāng)?shù)氐牡怯浌ぷ?/strong>
中國農(nóng)藥企業(yè)，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，在農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、制劑加工技術(shù)、制劑的環(huán)保性等方面，已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步，部分產(chǎn)品達(dá)到了世界領(lǐng)先水平，甚至可以和跨國公司抗衡。但是針對巴西農(nóng)藥進(jìn)出口管理相對比較規(guī)范的市場，企業(yè)在做巴西市場前，一定要根據(jù)自己選擇的合作模式，市場發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步練好內(nèi)功，做好農(nóng)藥在當(dāng)?shù)氐怯浌ぷ鳌?/p>
近些年來，中國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)出口企業(yè)，對農(nóng)藥境外登記工作越來越重視，大多數(shù)公司都有自己的境外登記隊(duì)伍，有力地促進(jìn)了中國農(nóng)藥的出口。特別是近6年來，經(jīng)過多次的農(nóng)藥境外登記培訓(xùn)交流會，通過農(nóng)藥境外登記QQ群（群號：41976944）等專業(yè)交流平臺，大家互通有無，相互交流經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)藥境外登記隊(duì)伍整體水平得到很大的提高。
巧婦難為無米之炊、人才有了，經(jīng)驗(yàn)也交流了，但是很多企業(yè)缺乏規(guī)范的農(nóng)藥登記資料，有的甚至是東拼西湊，嚴(yán)重影響農(nóng)藥在當(dāng)?shù)氐牡怯浌ぷ鳎绊懙狡髽I(yè)在巴西的市場拓展。再次建議，中國企業(yè)要進(jìn)一步完善主打農(nóng)藥產(chǎn)品的登記資料，主要包含原藥全分析報告、理化性質(zhì)報告，急性六項(xiàng)毒性報告、制劑的環(huán)境生態(tài)毒性報告、理化報告、以及在當(dāng)?shù)氐乃幮?shí)驗(yàn)報告。這些報告，有的報告是一次投資、多次受益。山東潤豐化工有限公司經(jīng)過幾年的努力，在全球多個國家完成了自己的產(chǎn)品登記工作，為中國企業(yè)的國際市場拓展，樹立了很好的榜樣。
5.要耐得住寂寞
企業(yè)一旦確立在巴西的市場拓展目標(biāo)，進(jìn)入方式，就要全力以赴，調(diào)動一切可以利用的資源，配合市場拓展工作；由于巴西登記程序復(fù)雜，資料要求高，難免會出現(xiàn)反復(fù)修改和補(bǔ)充的情況，在此種情況下，企業(yè)要耐得住寂寞，經(jīng)得起考驗(yàn)。然而，我們的很多企業(yè)遇到這種情況，就開始抱怨，認(rèn)為巴西政府要求也太嚴(yán)了，補(bǔ)充的資料也太復(fù)雜，太多。殊不知，磨刀不誤砍柴工，如果我們在之前對當(dāng)?shù)氐怯浾哂幸粋€充分的了解，對自己的產(chǎn)品的登記資料有了充分的準(zhǔn)備，就不至于出現(xiàn)如此反復(fù)的情況。
6.加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)
巴西是南美唯一講葡萄牙語的國家，農(nóng)藥登記、市場拓展需要葡語人才，國內(nèi)目前有葡語人才的企業(yè)寥寥無幾，而中國在巴西的留學(xué)人才比比皆是，建議企業(yè)可以考慮適時引進(jìn)當(dāng)?shù)氐牧魧W(xué)人才，利用他們自身的語言優(yōu)勢，為企業(yè)的市場拓展提供智力支持。
7.選擇專業(yè)的宣傳平臺，發(fā)掘更多的當(dāng)?shù)乜蛻?/strong>
每年3月在上海舉辦的中國國際農(nóng)用化學(xué)品及植保展覽會，都會吸引30多家巴西農(nóng)藥采購企業(yè)參加；從2005年開始，每年的8月份，中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會化工行業(yè)分會都在圣保羅舉辦巴西農(nóng)用化學(xué)品展覽會，截止目前已經(jīng)成功舉辦6屆，每屆展會都會吸引當(dāng)?shù)亟?0家企業(yè)參加，這對當(dāng)?shù)刂挥?00多家農(nóng)藥登記企業(yè)來說，可謂是結(jié)識當(dāng)?shù)乜蛻舻牧己脵C(jī)會；
通過這些專業(yè)的農(nóng)藥展覽會，中國企業(yè)有機(jī)會接觸更多的巴西當(dāng)?shù)氐闹行∞r(nóng)藥企業(yè)，可以近距離接觸當(dāng)?shù)厥袌觥⒘私馐袌鲂畔ⅰ⒔涣魇袌鐾卣菇?jīng)驗(yàn)，有力地促進(jìn)中國農(nóng)藥順利進(jìn)入巴西市場。
總之，對于巴西這樣一個高速發(fā)展農(nóng)藥市場，如何抓住巴西市場的機(jī)會，順利拓展巴西市場，實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)銷平衡，中國企業(yè)有很多工作要做。
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