面對經濟增長放緩、成品油銷售市場低迷等復雜多變的銷售環境，茂名石油緊盯市場動態，把握機遇主動造勢，通過實行走訪任務“一對一”落實、價格“一對一”制定、客戶經理“一對一”考核，有力外挖潛力、內增活力，助推直分銷量效雙增。1-6月該公司直批配累計完成17.4萬噸，同比增38.4%，完成月度考核計劃的147%，全省排名第一；實現考核毛利2330.3萬元，完成目標159.1%，全省排名第一。       走訪任務“一對一” 穩定市場份額       目前，茂名地區共有102座社會油站，是茂名地區成品油市場上不容小覷的群體。       今年以來，為做好社會油站方面的挖潛增量，茂名石油重新梳理客戶檔案，組建客戶檔案卡，對客戶經理一對一落實區內102座的社會油站供貨責任，要求客戶經理每個月進行全覆蓋的走訪，并為顧客制定個性化的維護方案、服務措施及購油方案，反饋客戶需求，努力穩定現有客戶銷量。同時，該公司還定期邀請重點客戶走進油庫，現場觀摩油品檢測、出庫等流程，提升信任度。通過“一對一”落實走訪任務，1-6月該公司社會油站客戶開單率從去年的70%提高到80.4%，增銷1.8萬噸       差異定價“一對一” 掌握競爭主動權       面對“買方市場”的銷售大形勢，為掌握競爭主動權，茂名石油加強客戶管理，對所有客戶的用油周期、價格敏感度等指標進行充分分析，并根據客戶的不同需求等級、類型，為客戶量身定制個性化營銷方案。       在制定定價上，該公司采用“一戶一價”的差異化營銷策略，做到量效兼顧、攻守兼備。對競爭客戶，該公司靈活利用價格杠桿，劃定客戶采購油品數量的最低價格，方便客戶參照對比，以價促量，與重點客戶建立長久穩定、彼此共贏的供銷關系；對核心重點客戶、終端客戶，則堅持“量效兼顧，以效為先”為主營銷策略，按量梯度作價，通過為客戶分析市場、對比油品、聯系配送等提高服務質量，以“保姆式”油管家服務穩定客戶群。       考核指標“一對一” 激發內部活力       為打破客戶經理“看著計劃、掐著指頭、不愿意多賣油”的傳統思維，茂名石油改變客戶經理原有的任務下達模式，而直接按高、中、初、見習4級客戶經理每月下達對應任務量，對同一等級客戶經理實行了“三統一”：任務統一、噸油工資統一、獎勵統一。此外，還實行不分區域、全面競爭模式，打破了區域限制，鼓勵直批客戶經理各展神通、全力以赴開拓經營。       該公司還對客戶經理實行優勝劣汰制度，對連續3個月銷售業績不達標的進行誡勉談話，仍不能勝任的進行淘汰，再通過競爭上崗的方式統籌配置。通過新考核機制，讓以銷量論英雄、以業績論成敗的理念充分彰顯，讓壓力真正激發動力，客戶經理走訪社會油站、開拓終端及邊貿客戶的積極性得到極大提升。  

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