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玉林石油:一站一策穩(wěn)市場(chǎng) 零售量逆勢(shì)回升

   2017-09-05 中國石化新聞網(wǎng)呂政華 陳明龍

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核心提示:面對(duì)跌跌不休的經(jīng)營形勢(shì),廣西玉林石油北流片區(qū)不等不靠,靈活采取一站一策經(jīng)營措施,找客戶穩(wěn)市場(chǎng),戰(zhàn)對(duì)手
    面對(duì)“跌跌不休”的經(jīng)營形勢(shì),廣西玉林石油北流片區(qū)不等不靠,靈活采取一站一策經(jīng)營措施,找客戶穩(wěn)市場(chǎng),戰(zhàn)對(duì)手搶份額,同時(shí)積極延伸銷售鏈條,努力扭轉(zhuǎn)銷售局面。截止到8月31日,該片區(qū)零售量同比增長7.04%,全面實(shí)現(xiàn)了止跌回升,穩(wěn)穩(wěn)把牢市場(chǎng)份額。    
    員工走出去,客戶請(qǐng)進(jìn)來。“站長,鎮(zhèn)西邊沙場(chǎng)劉老板那又新增了一臺(tái)車,我剛從那里路過。”,“這個(gè)消息太及時(shí)了,劉老板那生意一直不錯(cuò),一臺(tái)車單月就能消費(fèi)500升柴油,快收拾好走訪資料,我們馬上出發(fā)。”在北流新豐站,站長陳金主動(dòng)抓住眼前的商機(jī)出擊,利用眼前正在實(shí)行的柴油優(yōu)惠、積分翻倍等政策,將客戶請(qǐng)進(jìn)到站里,把新客戶培養(yǎng)成了忠實(shí)客戶。       為擴(kuò)大客戶群體,該片區(qū)全體員工轉(zhuǎn)變觀念,人人擔(dān)當(dāng)起推銷員,主動(dòng)走出加油站,深入到沙場(chǎng)、水泥廠、車站、物流配送點(diǎn)等,哪里有客戶就往哪里鉆,把當(dāng)前的優(yōu)惠銷售政策逐個(gè)向客戶說明,展示中石化ISO管理體系圖片,實(shí)行品牌攻略,將他們引導(dǎo)到站內(nèi)消費(fèi),提升了單站銷量。截止到8月份,該站單站銷量實(shí)現(xiàn)同比增長的超過了9座,競(jìng)爭(zhēng)力也得到進(jìn)一步提升。       跟著形勢(shì)走,搶市場(chǎng)份額。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取下調(diào)價(jià)格、返現(xiàn)、送洗車券等措施,該片區(qū)市場(chǎng)份額一度出現(xiàn)了下降的趨勢(shì),形式不容樂觀。為搶奪回市場(chǎng)份額,鞏固經(jīng)營根基,該片區(qū)及時(shí)調(diào)整銷售策略,將第八站、會(huì)眾站等確定為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)站,實(shí)行油非互動(dòng)、持卡加油優(yōu)惠等措施,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開賽跑。同時(shí),該片區(qū)還調(diào)整各站經(jīng)營時(shí)間點(diǎn),對(duì)城北站、龍頸站等采取延遲人工加油時(shí)段、實(shí)行24小時(shí)加油等,提升了夜間銷量。       穩(wěn)定城區(qū)站,做大農(nóng)網(wǎng)站。“城區(qū)站競(jìng)爭(zhēng)大,農(nóng)網(wǎng)站固定客戶多,市場(chǎng)特點(diǎn)各不相同,因此,我們的營銷要做到有針對(duì)性,確保提升整體經(jīng)營水平。”在經(jīng)營分析會(huì)上,該片區(qū)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)著說。       該片區(qū)根據(jù)城區(qū)與農(nóng)網(wǎng)特點(diǎn),在城區(qū)站大力推行自助加油服務(wù),采取加大引導(dǎo)措施緩解擁堵現(xiàn)象,并引進(jìn)翼支付優(yōu)惠、持中國銀行愛車卡加油優(yōu)惠、買保險(xiǎn)送加油卡等活動(dòng),吸引大量客戶,確保銷量持續(xù)穩(wěn)定。在農(nóng)網(wǎng)站實(shí)行延長人工服務(wù)時(shí)段、開卡免工本費(fèi)等措施,暢通農(nóng)網(wǎng)站自助和人工加油服務(wù)渠道,以卡鎖定銷量,不斷做大農(nóng)網(wǎng)站銷量。       “前段時(shí)間,我們片區(qū)銷量還處在同比下降階段,為了追趕市場(chǎng),我們一是加大了促銷力度,重點(diǎn)將大客車、大貨車吸引回流,二是加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)力度,在夏收夏種階段也實(shí)行了預(yù)約加油、自助加油優(yōu)惠等服務(wù),都取得了明顯的效果,為完成全年銷售任務(wù)奠定了基礎(chǔ)。”

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