截至目前，遼寧銷售沈陽分公司非油利潤(rùn)同比增幅5.67％，富民、懷遠(yuǎn)門、昆山3座加油站的便利店銷售額達(dá)到千萬元。   　　沈陽分公司緊盯全年任務(wù)目標(biāo)，開拓思路、緊跟市場(chǎng)、增收創(chuàng)效。2018年，富民加油站連續(xù)兩年突破千萬元非油銷售額，懷遠(yuǎn)門加油站、昆山加油站提前實(shí)現(xiàn)千萬元非油銷售目標(biāo)。沈陽分公司3座千萬元便利店齊頭并進(jìn)，不斷拓展非油店銷新局面。   　　優(yōu)化商品結(jié)構(gòu) 滿足消費(fèi)需求   　　走進(jìn)沈陽分公司所屬加油站便利店內(nèi)，最先映入眼簾的是注重場(chǎng)景式和自有品牌的非油商品堆頭專區(qū)，充分利用視覺效果激發(fā)客戶的消費(fèi)需求。各站將客戶需求放在經(jīng)營(yíng)的首位，結(jié)合客戶消費(fèi)習(xí)慣科學(xué)劃分?jǐn)[放區(qū)域，對(duì)商品陳列做出適當(dāng)調(diào)整。比如，便利店付款處設(shè)置了保健飲料和咖啡的開放式冷柜，目的是喚醒客戶一天的工作元?dú)狻?  　　除此之外，各站還通過細(xì)化功能區(qū)分，減少單品之間的同質(zhì)化。夏天一進(jìn)店，由功能性的濕巾和防曬用品組成的季節(jié)性專柜，使客戶明顯感覺到季節(jié)變化。   　　昆山加油站在便利店顯眼處設(shè)立糧油銷售陳列專區(qū)，根據(jù)油非互動(dòng)專項(xiàng)營(yíng)銷政策，挑選出性價(jià)比最高、市場(chǎng)反應(yīng)最好的糧油組合，作為糧油銷售主推商品進(jìn)行陳列擺貨，并利用稻谷、公仔等裝飾及優(yōu)惠價(jià)格提示，打造糧油特色堆頭，以吸引進(jìn)站客戶關(guān)注，增加購(gòu)買欲望。2018年國(guó)慶節(jié)前夕，昆山加油站為了吸引更多線上客戶到線下便利店體驗(yàn)有機(jī)糧油，還借助微博、微信等新媒體平臺(tái)，開展糧油進(jìn)工廠、進(jìn)企業(yè)等站外營(yíng)銷活動(dòng)，共售出福臨門非轉(zhuǎn)基因大豆油5升裝2萬桶，實(shí)現(xiàn)非油銷售收入80萬元。   　　客戶分類管理 加強(qiáng)情感維系   　　客戶是銷售的命脈，有客戶才有銷量。在沈陽分公司的帶領(lǐng)下，許多加油站組建“創(chuàng)新智囊團(tuán)”，面向員工收集金點(diǎn)子，涌現(xiàn)出了“二看法賣潤(rùn)滑油”“五公里服務(wù)”等營(yíng)銷策略，不斷打造多元化創(chuàng)新模式。各站確保5公里內(nèi)商圈內(nèi)全覆蓋，并進(jìn)行地毯式客戶普查走訪；5公里外，進(jìn)行目標(biāo)客戶重點(diǎn)攻關(guān)，按照確定好的原則，分區(qū)域進(jìn)行客戶走訪。走訪過程中，員工們熱情向客戶介紹加油站的優(yōu)惠政策和促銷商品，了解客戶需求，并做好記錄，以待回訪。   　　在走訪中，懷遠(yuǎn)門加油站經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個(gè)施工單位急需購(gòu)進(jìn)一批柴油車用機(jī)油。他們首先找到該單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人，一方面了解該單位需要購(gòu)置柴油車用機(jī)油的型號(hào)，另一方面向?qū)Ψ浇榻B昆侖牌機(jī)油的品質(zhì)和加油站的優(yōu)惠促銷條件、配送服務(wù)等，利用大品牌、優(yōu)惠價(jià)、高質(zhì)量打動(dòng)對(duì)方，通過反復(fù)走訪、溝通，最終簽下這筆大單。   　　懷遠(yuǎn)門加油站經(jīng)理還通過負(fù)責(zé)人了解到，施工單位對(duì)于輪胎的品質(zhì)特別注重，對(duì)于之前進(jìn)貨商家的輪胎品質(zhì)不是太滿意。于是，就向負(fù)責(zé)人介紹站上銷售的輪胎、優(yōu)惠政策以及中國(guó)石油的品牌服務(wù)。經(jīng)過多次拜訪，中國(guó)石油的品牌保障打動(dòng)了客戶，項(xiàng)目車隊(duì)的輪胎全部從懷遠(yuǎn)門加油站購(gòu)買。   　　多業(yè)態(tài)并舉 推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展   　　現(xiàn)在，加油站周邊客戶群體各不相同，根據(jù)周邊商圈明確加油站的功能定位越發(fā)重要，便利店在商品的選擇上也要注重創(chuàng)新。沈陽分公司不斷創(chuàng)新思路，推進(jìn)非油多業(yè)態(tài)同步發(fā)展，在所屬加油站中，先后設(shè)立茶葉專區(qū)、水果專區(qū)、圖書專區(qū)、放心廚吧、烘焙區(qū)、自助咖啡機(jī)等特色服務(wù)專區(qū)，種類包括水果、零食、洗護(hù)用品、家居生活用品等。加油站的環(huán)境、燈光、音樂、陳列等，都給顧客一種全新、舒適的體驗(yàn)。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)“自營(yíng)洗衣店”基礎(chǔ)上，沈陽分公司與市體彩中心、東阿阿膠開展戰(zhàn)略合作，引進(jìn)全省首家站內(nèi)體育彩票全彩種電彩投注站、設(shè)立東阿阿膠銷售專區(qū)。此外，加油站還提供相關(guān)便民服務(wù)和免費(fèi)WIFI上網(wǎng)服務(wù)，致力于搭建一個(gè)舒適、貼心、便捷的線上線下購(gòu)物場(chǎng)所。   　　去年5月，富民加油站上線美團(tuán)外賣平臺(tái)，并開通線上水果銷售業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)通過線上線下融合，改變以前實(shí)體零售只經(jīng)營(yíng)商品的模式。同時(shí)，通過經(jīng)營(yíng)客戶的全生命周期重構(gòu)線下零售價(jià)值，為客戶提供在碎片時(shí)間內(nèi)更高質(zhì)量的生活采買需求和廣泛生活功能需求的優(yōu)選方案，有效拓展了非油業(yè)務(wù)范圍。隨著新業(yè)態(tài)的引進(jìn)，便利店的綜合服務(wù)體系日趨完善，客戶滿意度不斷提升，進(jìn)店率也隨之提高。   　　在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍基礎(chǔ)上，不斷探索、增加新業(yè)務(wù)，擴(kuò)大非油銷售支撐點(diǎn)，也使富民加油站2018年提前1個(gè)月完成非油收入千萬元的任務(wù)，并創(chuàng)下單站利潤(rùn)新紀(jì)錄。   　　同行點(diǎn)評(píng)  思路創(chuàng)新拓銷路   　　在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)形勢(shì)下，非油銷售已成為加油站創(chuàng)效的重要陣地之一。遼寧銷售沈陽分公司非油利潤(rùn)同比增幅達(dá)到5.76%，可喜數(shù)據(jù)的背后必然是營(yíng)銷能力的不斷提升。   　　非油銷售如何利用好店面這一畝三分地？抓住客戶需求點(diǎn)、換位思考等這些帶著情感因素的營(yíng)銷做法，都值得我們思考和分享。加油站組建的“創(chuàng)新智囊團(tuán)”激發(fā)了營(yíng)銷活力，這種圍繞服務(wù)顧客、主攻重點(diǎn)客戶的多元化創(chuàng)新，讓加油站在非油銷售中占得先機(jī)，銷量也是水到渠成。   　　讓便利店不僅僅是便利店。沈陽分公司在便利店推進(jìn)非油多業(yè)態(tài)同步發(fā)展，增強(qiáng)了加油站的服務(wù)能力。多業(yè)態(tài)營(yíng)銷的背后，彰顯出的是管理者的智慧，體現(xiàn)的是對(duì)顧客的“暖心營(yíng)銷”。通過這些措施，也完善了便利店的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了客戶滿意度的不斷提升。   　　在富民、懷遠(yuǎn)門、昆山3座加油站的銷售秘訣中，我們可以看到管理者對(duì)客戶的管理和尊重，正所謂“客戶是銷售的命脈，有客戶才有銷量”，顯然沈陽分公司在這方面下足了功夫。   　　

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