個(gè)人簡(jiǎn)歷：向飛先后在湖北銷售武漢分公司和宜昌分公司工作，在直銷和零售市場(chǎng)征戰(zhàn)多年，現(xiàn)任古洞口加油站經(jīng)理。

管理理念：做什么事情都要多進(jìn)行換位思考，征集員工意見(jiàn)。

古洞口加油站位于湖北省宜昌興山縣古夫鎮(zhèn)古洞口村，距離興山縣城3公里，是中國(guó)石油在興山縣投運(yùn)的唯一一座加油站。

2011年，向飛從直銷市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售市場(chǎng)，開啟了新的征程。2012年這個(gè)站銷售油品1759噸，2013年再接再厲，銷量達(dá)到2695噸。在這塊空白市場(chǎng)上，向飛是如何使古洞口加油站傲視群雄的？帶著疑問(wèn)，筆者走近了向飛。

品牌形象亮出來(lái)

“你們這里不會(huì)是私人加油站吧？”加油站在開業(yè)之初，屢屢受到當(dāng)?shù)仡櫩偷馁|(zhì)疑，讓向飛有些哭笑不得，只好盡量解釋。“我們公司的全名叫中國(guó)石油天然氣股份有限公司，這是大名，小名叫中國(guó)石油，營(yíng)業(yè)執(zhí)照就掛在墻上，歡迎您隨時(shí)監(jiān)督。”一句詼諧幽默的話語(yǔ)解開了顧客的疑惑，讓顧客對(duì)加油站頓生好感。

向飛發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)丶佑驼緵](méi)有晚上營(yíng)業(yè)的習(xí)慣，而出租車和班線車常常需要晚上加油，夜間的市場(chǎng)銷量很大。有市場(chǎng)就要去開發(fā)，向飛果斷決定提供24小時(shí)不間斷服務(wù)，為司機(jī)提供開水、泡面等便民措施。很快，整個(gè)縣城的30余輛出租車和40余輛班線車成為加油站的穩(wěn)定客戶，月銷售量達(dá)到20余噸。

“張師傅，今天生意怎么樣？”“李師傅，兩天沒(méi)見(jiàn)您來(lái)加油，不想我們啊。”向飛要求員工在客戶進(jìn)站加油時(shí)必須叫出客戶的姓名，以此拉近雙方的距離。

客戶開發(fā)有訣竅

“只有站在客戶的角度想事情，才能得到客戶的理解與支持。你和客戶交朋友，客戶才會(huì)把你當(dāng)知心人。”向飛這樣表示。

2013年3月，向飛了解到某采掘公司用油量很大，在幾次的拜訪中這個(gè)公司的負(fù)責(zé)人對(duì)中國(guó)石油并不“感冒”，認(rèn)為中國(guó)石油加油網(wǎng)點(diǎn)少。吃了閉門羹后，向飛沒(méi)有氣餒，還是堅(jiān)持每月2次拜訪，和對(duì)方拉家常，談?dòng)蛢r(jià)行情。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在6月，在全國(guó)推行營(yíng)改增之后，對(duì)方需要開具增值稅發(fā)票，找到向飛了解開票的相關(guān)流程。向飛認(rèn)為時(shí)機(jī)來(lái)了，向?qū)Ψ浇榻B公司可以開具增值稅發(fā)票，熱情的服務(wù)也最終感動(dòng)了對(duì)方。

為客戶真情付出，也贏得了顧客對(duì)加油站的信任。如今，加油站的固定客戶已達(dá)60家，消費(fèi)數(shù)量占到了加油站總量的80%。

帶領(lǐng)隊(duì)伍講方法

向飛開發(fā)客戶有一套，帶隊(duì)伍也有自己的方法。向飛在管理上堅(jiān)持兩條原則：一是要求員工做到的，自己一定先做到；二是對(duì)待員工如同親人，當(dāng)成兄弟姐妹來(lái)對(duì)待。當(dāng)站經(jīng)理的6年，向飛的春節(jié)全部是在加油站度過(guò)的，對(duì)此他無(wú)怨無(wú)悔。“越是重要節(jié)點(diǎn)越要待在加油站，你不在，員工就沒(méi)有主心骨。”

向飛的工作態(tài)度感染著員工，讓加油站形成了人人為加油站、個(gè)個(gè)勇?tīng)?zhēng)先的良好氛圍。員工向正芳的鄰居辦喜事，她主動(dòng)向?qū)Ψ酵扑]便利店商品；員工蔡秀明回老家省親，路過(guò)狗兒灘大橋時(shí)，看到大橋在維修施工，忙下車詢問(wèn)，最終將顧客請(qǐng)到了加油站，除了每月消費(fèi)8噸油品外，還推銷了6桶潤(rùn)滑油。

個(gè)頭不高的向飛帶領(lǐng)加油站走上了一個(gè)新高度，不到兩年就使銷量大幅提升，讓寶石花在大山深處盛開的格外耀眼。