這幾天,金華石油雙龍加油站站長(zhǎng)吳小明非常忙,忙于向前來(lái)參觀學(xué)習(xí)的站長(zhǎng)分享他的非油銷售經(jīng)驗(yàn)。自11月以來(lái),已有5個(gè)分公司的站長(zhǎng)前來(lái)參觀學(xué)習(xí)。
今年5月,吳小明擔(dān)任雙龍站長(zhǎng)以來(lái),該站非油銷售額突飛猛進(jìn),5-10月日均銷售額比去年同期增幅75%;核心商品更是異軍突起,燃油寶銷售水平名列全省第3,卓瑪泉銷售水平全省第6。無(wú)論零售額還是核心商品銷售都是金華石油的標(biāo)桿。
而在5月之前,該站非油銷售并不是如今的璀璨明珠。在短短的幾個(gè)月內(nèi),站長(zhǎng)吳小明是如何實(shí)現(xiàn)從暗淡到閃亮的華麗轉(zhuǎn)變?
一個(gè)考核激活力
好的考核能激發(fā)員工的內(nèi)動(dòng)力,更是非油做大做強(qiáng)的“助推器”。今年5月,新上任的站長(zhǎng)吳小明首先對(duì)站內(nèi)非油分配制度進(jìn)行“動(dòng)手術(shù)”,在原有按班組分配零售返利的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)在核心商品分配上下工夫。他充分意識(shí)到核心商品銷售強(qiáng)則非油強(qiáng)。經(jīng)過大家反復(fù)商討,他建立了雙龍站重點(diǎn)商品階梯獎(jiǎng)勵(lì)辦法,改變過去不論賣多賣少,單件商品返利都一個(gè)樣。
“這個(gè)月我要爭(zhēng)取再賣35瓶燃油寶,那樣我每瓶返利可增加1元。”員工方小燕望著11月的銷售記錄表,暗暗下決心。通過階梯式獎(jiǎng)勵(lì),營(yíng)造了多銷多得、能者多得的銷售氛圍,實(shí)現(xiàn)員工從被動(dòng)到主動(dòng)來(lái)擴(kuò)銷。
同時(shí),在考核分配上積極營(yíng)造公平、公正、公開,每月的返利分配由站長(zhǎng)、綜合崗和非油理貨員共同參與,避免“一言堂”,并在站內(nèi)微信群和學(xué)習(xí)園地上公開。
一種堅(jiān)持立表率
站長(zhǎng)是加油站的“領(lǐng)頭羊”,他的一言一行時(shí)時(shí)影響著員工。“我要做好榜樣,讓團(tuán)隊(duì)在我的感染下,將一個(gè)指頭變成拳頭。”吳小明上任之初,就這樣要求自己。
他注重班前例會(huì),認(rèn)為例會(huì)就好比戰(zhàn)爭(zhēng)開始前的動(dòng)員,首長(zhǎng)為戰(zhàn)士鼓士氣、激斗志。因此,他堅(jiān)持每天早上7:45到站。無(wú)論刮風(fēng)下雨還是節(jié)假日,每天準(zhǔn)時(shí)到站,這是需要一種精神的。目的是為了與當(dāng)班員工一起列隊(duì),利用例會(huì)對(duì)當(dāng)班的銷售進(jìn)行點(diǎn)評(píng),對(duì)好的進(jìn)行表?yè)P(yáng)、差的進(jìn)行批評(píng)。通過面對(duì)面的點(diǎn)評(píng),讓銷售差的員工難為情,觸動(dòng)他下個(gè)班做好銷售。
“小張,今天燃油寶賣了幾個(gè)?”站長(zhǎng)吳小明通過去泵島、員工在站長(zhǎng)室內(nèi)投幣等間隙,堅(jiān)持每天不少于5次詢問員工重點(diǎn)商品銷售情況。員工把他這種反復(fù)詢問的作法稱之為“炒冷飯”。
“只有周而復(fù)始‘炒冷飯’,傳遞壓力,員工開口營(yíng)銷的弦才不會(huì)放松。”站長(zhǎng)吳小明反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
榜樣的力量是無(wú)窮的。正是由于他這種持之以恒、久久為功,調(diào)動(dòng)了員工的銷售熱情和激情。現(xiàn)在,員工交接班討論最多的不是到哪里玩過了,而是關(guān)心誰(shuí)的寶賣了幾瓶、水賣了幾箱,員工之間“比銷售,爭(zhēng)第一”的爭(zhēng)先意識(shí)時(shí)時(shí)在他們不經(jīng)意的言語(yǔ)、行為中體現(xiàn)。
一支團(tuán)隊(duì)火焰高
一枝獨(dú)秀不是春,萬(wàn)紫千紅才是園。站長(zhǎng)吳小明認(rèn)為,孤木難成林,只有大家齊心協(xié)力才能打造成林海。
他十分注重團(tuán)隊(duì)建設(shè),努力唱好團(tuán)結(jié)歌,彈好合作曲,堅(jiān)持二個(gè)不放過。一是堅(jiān)持不放過每一位弱者,讓人人成為銷售能手。小張自2013年進(jìn)站以來(lái),每月燃油寶銷售都只有10多瓶,站內(nèi)排名末位。站長(zhǎng)吳小明耐心幫她分析原因,組織能手一對(duì)一指導(dǎo),平時(shí)給予她更多的鼓勵(lì)。通過努力,該員工銷售突破200瓶,10月份易捷水賣了108箱,成為雙龍加油站易捷水冠軍得主。“沒有弱的員工,人人都能成為冠軍。”他經(jīng)常這樣鼓勵(lì)員工。
在重點(diǎn)商品銷售上,他更強(qiáng)調(diào)相互合作。比如當(dāng)一個(gè)員工正在向顧客推銷燃油寶時(shí),邊上的車子等著加油,為了不打斷正在推銷的局面,另一名員工會(huì)主動(dòng)頂上,為同事的成功推銷創(chuàng)造機(jī)會(huì),大家之間的配合要默契。
“非油千頭萬(wàn)緒,不是一人的事,是大家的事。”在雙龍站,員工齊心協(xié)力做非油已形成共識(shí)。所以,利用休息天到公交公司車上賣水、到棋牌室賣煙,用私家車送尾氣處理液等,都成了員工的家常便飯。正是他們一點(diǎn)一滴的努力、一朝一夕的堅(jiān)持,非油銷售額創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。
(金華石油 洪杰)