????一名潤(rùn)滑油客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶有近百家，他手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)的承諾堅(jiān)持了10年……他最自豪的話是——“相信我，沒(méi)錯(cuò)！”
????“串百家門(mén)，交百家友，知百家情，解百家難，暖百家心，供百家油”。作為客戶經(jīng)理，這是安徽宿州石油潤(rùn)滑油部楊勇的總結(jié)。只有把真心真情掏給客戶，為客戶服務(wù)好，才能贏得客戶的信任和合作，才能贏得銷量的增長(zhǎng)。
????楊勇遵照“為民服務(wù)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)的要求，黨員要“亮標(biāo)準(zhǔn)、亮身份、亮承諾”，要“比技能、比作風(fēng)、比業(yè)績(jī)”。楊勇作為一名共產(chǎn)黨員，牢記“每一滴油都是承諾”的社會(huì)責(zé)任，以實(shí)際行動(dòng)贏得了客戶的滿意，雙方信任關(guān)系的建立和牢固，鎖定了近百家客戶，實(shí)現(xiàn)了雙贏。2010年楊勇銷售長(zhǎng)城油1586噸，2011年截至10月份，他又完成長(zhǎng)城油銷量1305噸，均占全公司總銷量的60%以上。他的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)22個(gè)月名列宿州公司客戶經(jīng)理榜首。
????一個(gè)電話就是一份承諾
????楊勇的手機(jī)每天上午至少要響十幾次。給他打電話的都是他的客戶，有的咨詢某種潤(rùn)滑油價(jià)格問(wèn)題，有的反映籌款購(gòu)油情況，有的請(qǐng)他幫忙……不管什么事，他都耐心回答。
????10年來(lái)，他的手機(jī)一直是24小時(shí)開(kāi)機(jī)。
????10月13日晚上11點(diǎn)半，宿州石油潤(rùn)滑油客戶經(jīng)理?xiàng)钣乱蛭覆坎贿m吃了藥便上床睡覺(jué)了，突然他的手機(jī)鈴聲響起。接手機(jī)已成為楊勇工作乃至生活中必不可少的一部分，10年來(lái)，他的手機(jī)一直是24小時(shí)開(kāi)機(jī)。
????他每天手機(jī)至少要響20多次。給他打電話的都是他的客戶，有的咨詢某種潤(rùn)滑油價(jià)格問(wèn)題，有的反映籌款購(gòu)油情況，有的請(qǐng)他幫忙……不管什么事，他都耐心回答。他認(rèn)為每次回答都是一份承諾、一份責(zé)任。
????“我們正在加夜班趕產(chǎn)量，突然設(shè)備出了故障，生產(chǎn)線全停了，正在檢修，急需半噸46#抗磨液壓油，怎么辦？停產(chǎn)一天我就要損失20萬(wàn)元呀！”電話那頭傳來(lái)鑫磊建材廠張廠長(zhǎng)急切的聲音。
????“別著急，我一定想辦法。相信我，沒(méi)錯(cuò)”。楊勇堅(jiān)定地回答。
????這是一家離城30公里遠(yuǎn)的蘄縣鎮(zhèn)靠附近煤礦的煤矸石生產(chǎn)建材的企業(yè)。接電話后，楊勇一骨碌從床上爬起來(lái)，立馬向公司領(lǐng)導(dǎo)電話回報(bào)。領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)他特事特辦，與油庫(kù)聯(lián)系，爭(zhēng)得物流部有關(guān)人員的協(xié)調(diào)配合，經(jīng)過(guò)一番周折，終于提出3桶46#抗磨液壓油，馬不停蹄帶著配送車(chē)司機(jī)星夜奔向蘄縣。
????“有救了！”正在忙著檢修設(shè)備的員工們看到油送來(lái)了，高興地溢于言表。張老板緊握住楊勇的手連聲感謝。他說(shuō)：“我如果耽誤一天生產(chǎn)，不能按時(shí)交貨，就要負(fù)違約、索賠的責(zé)任，我的損失就更大了。”
????待楊勇回到家時(shí)，已是凌晨2點(diǎn)多了。由于胃疼，他又去了醫(yī)院……
????接打電話擠占了楊勇大部分休息時(shí)間，有時(shí)一家人一桌團(tuán)圓的飯菜被一個(gè)客戶給攪散了，有時(shí)家人最需要他的時(shí)候，他又被一個(gè)客戶的電話給拉走了。看到他沒(méi)日沒(méi)夜地忙個(gè)不停，家人很是心疼。楊勇說(shuō)：“我辛苦點(diǎn)只是一陣子的事，而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)則是生產(chǎn)上的大事，苦點(diǎn)累點(diǎn)，值得！”
????一張名片就是一份責(zé)任
????10年來(lái)，楊勇發(fā)放的名片已有幾十盒，名片上印著他為客戶提供便捷服務(wù)、陽(yáng)光服務(wù)、增值服務(wù)的事項(xiàng)和歡迎監(jiān)督投訴的字樣。
????拓展市場(chǎng)、走訪客戶并不是一件輕而易舉的事。楊勇說(shuō)：“客戶見(jiàn)到我是推銷油的，大多敬而遠(yuǎn)之，并不受歡迎、不信任，敲開(kāi)客戶的門(mén)都很難，更別說(shuō)給冷板凳坐了，跟你寒暄幾句算客氣的，有時(shí)借故有急事便溜走了。”
????一次次登門(mén)走訪，一次次碰釘子。楊勇既焦急又委屈，但他總是不拋棄、不放棄，他相信功到自然成。“不買(mǎi)油沒(méi)關(guān)系，咱可以做個(gè)朋友吧！”楊勇遇到新面孔就發(fā)名片。
????“沒(méi)什么事，你給我的名片上寫(xiě)著隨時(shí)可以打你電話，我就試試，看你的承諾是真是假”。這個(gè)試一試楊勇的人是中糧化工廠的徐總。為降低成本，該廠一直用山東產(chǎn)低廉的普通潤(rùn)滑油，是兩年內(nèi)楊勇曾走訪20多趟針扎不透水潑不進(jìn)的單位，今天怎么突然主動(dòng)邀我去一趟，楊勇納悶，但他想，承諾就是承諾，有事我一定要去。到了該廠，楊勇才明白，由于該廠擴(kuò)產(chǎn)升級(jí)，搬遷至開(kāi)發(fā)區(qū)新址，設(shè)備升級(jí)了，再用普通油污染環(huán)境。楊勇抓住時(shí)機(jī)，他用長(zhǎng)城油與普通油性價(jià)比再次說(shuō)服對(duì)方：“長(zhǎng)城油可延長(zhǎng)換油周期，減少設(shè)備故障率，反而可降本。相信我，沒(méi)錯(cuò)。”楊勇的一番說(shuō)理使徐總逐漸改變了用油觀念。自那以后，全部改用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，并信守先付款再發(fā)油。成功的合作實(shí)現(xiàn)了客戶滿意、企業(yè)增效、生產(chǎn)用油有保障的三贏局面。
????一次服務(wù)體現(xiàn)一片真情
????首文高科技公司也是楊勇多次走訪吃閉門(mén)羹的單位。2011年夏天，終于同意購(gòu)買(mǎi)中石化的長(zhǎng)城油了。首次就要8噸液壓油。楊勇帶著3輛配送車(chē)，送去170公斤裝的大桶50桶。沒(méi)有裝卸工，楊勇同駕駛員一桶一桶從車(chē)廂滾落放于地面的輪胎上，跳下車(chē)，再一桶一桶扶起，搬運(yùn)到倉(cāng)庫(kù)，并整齊堆碼。高溫下忙了兩個(gè)多小時(shí)，全身濕透，客戶十分感動(dòng)。
????楊勇認(rèn)為，作為一名客戶經(jīng)理，搞經(jīng)營(yíng)不光憑一股干勁，更要有熟練的業(yè)務(wù)技能，才能做好知識(shí)營(yíng)銷，科學(xué)營(yíng)銷和現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)。在推銷長(zhǎng)城油替代進(jìn)口油方面，他不斷走訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)了解設(shè)備情況，是國(guó)產(chǎn)設(shè)備還是進(jìn)口設(shè)備，是新設(shè)備還是老設(shè)備，當(dāng)前運(yùn)行狀況，做到完全熟悉、心中有數(shù)，向客戶提供一套量身定做的設(shè)備用油最佳方案，解決客戶油品選擇、油品監(jiān)測(cè)、減少停機(jī)時(shí)間等諸多繁瑣問(wèn)題。
????然而，楊勇發(fā)現(xiàn)，由于潤(rùn)滑油型號(hào)多、專業(yè)性強(qiáng)，很多客戶只注重內(nèi)部用油管理，缺乏對(duì)礦山機(jī)械、發(fā)電裝置、設(shè)備儀表等選準(zhǔn)油、用對(duì)油的知識(shí)，誤認(rèn)為只要化驗(yàn)達(dá)標(biāo)、質(zhì)量合格的油都可以用，不一定非要用長(zhǎng)城油，結(jié)果帶來(lái)一些機(jī)械故障損失。楊勇便深入用戶座談、交流、分析、講解、發(fā)放宣傳單等指導(dǎo)用油，幫助解決疑難問(wèn)題。
????“社會(huì)上一些油品雖然質(zhì)量合格，但生產(chǎn)廠家為降低成本，摻入部分植物油，經(jīng)不住機(jī)械持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生的高溫，不僅加大機(jī)械磨損，而且易出現(xiàn)雜質(zhì)，損壞機(jī)件”。楊勇的一席話讓很多用油戶學(xué)到了用油知識(shí)，放心地改用長(zhǎng)城油了。在眾多的客戶心目中形成了中國(guó)石化無(wú)論油品質(zhì)量還是服務(wù)都是一流的印象。
????引來(lái)一個(gè)，帶來(lái)一片，輻射一個(gè)行業(yè)，連續(xù)倍數(shù)效應(yīng)，最終帶來(lái)銷售總量劇變。皖北煤電集團(tuán)擁有16座現(xiàn)代化礦井，進(jìn)口設(shè)備多，一直怕用國(guó)產(chǎn)油替代進(jìn)口油出問(wèn)題。經(jīng)楊勇宣傳多家企業(yè)使用長(zhǎng)城油的案例，終于使他們消除了顧慮。目前，長(zhǎng)城油已推廣到界溝煤礦等3座煤礦。他們說(shuō)：“我們使用后信服了，長(zhǎng)城油完全可替代美孚、亮牌，而且價(jià)格便宜，每噸油可省1萬(wàn)多元，降低了煤炭生產(chǎn)成本，我們會(huì)盡快在全系統(tǒng)推廣長(zhǎng)城油。”
????10年的客戶經(jīng)理崗位工作，讓楊勇經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，品味了酸甜苦辣，也享受了付出帶來(lái)的快樂(lè)。從2003年至2010年，他連年被省公司評(píng)為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”、“銷售能手”等稱號(hào)，從2007年潤(rùn)滑油專業(yè)技能比武4次決賽均作為安徽選手參加總部決賽，2009年被集團(tuán)公司授予“優(yōu)秀客戶經(jīng)理銷售銀獎(jiǎng)”。2011年10月，被省公司推薦為集團(tuán)公司“銷售能手”候選人。
????（孫鵬程 刁元生 陳光偉）
