圖為吳世軍在去見客戶的路上。

5月27日，星期日。下午4時多，一晃又20多天沒回家的吳世軍準(zhǔn)備打點(diǎn)行裝回家看看。可他剛一轉(zhuǎn)身，手機(jī)就響了，一位客戶要求今晚送油……他回家的計劃再次泡湯。

吳世軍是河南銷售洛陽分公司營銷部客戶經(jīng)理。2010年、2011年，他的個人直銷量連續(xù)兩年位居河南銷售公司第一，被評為優(yōu)秀客戶經(jīng)理和年度服務(wù)標(biāo)兵。截至5月底，吳世軍今年已銷售成品油1.6萬噸。

2006年，35歲的吳世軍應(yīng)聘來到洛陽分公司，擔(dān)任營銷部客戶經(jīng)理。當(dāng)時，他每月的任務(wù)指標(biāo)是500噸，工作區(qū)域是洛陽的偃師市和孟津縣。上任伊始，他走親訪友，去礦山，進(jìn)企業(yè)，串農(nóng)戶，忙個不停。有時，他步行十多公里，只是為了拜訪一位只有一臺農(nóng)用拖拉機(jī)的農(nóng)戶。沒想到，一個月下來，他只銷售出去200噸油，任務(wù)沒有完成，渾身卻像散了架，疲憊得不行。為提高工作效率，他自費(fèi)買了摩托車。從此，他風(fēng)里雨里，無論嚴(yán)寒酷暑，奔波在道路上。有時，他一天要跑上100多公里。

在實(shí)踐中，吳世軍總結(jié)出了開拓市場的“三字經(jīng)”——勤、誠、情。

吳世軍的“勤”，體現(xiàn)在腦勤、腿勤、嘴勤上。他幾乎每天在塵土飛揚(yáng)、坑洼不平的道路上奔波。他平時話語不多，可見到客戶，卻有說不完的話。今年4月17日，記者與他一起去拜訪一位采石場老板。吳世軍從國際油價講到國內(nèi)成品油市場走勢，從中國石油品牌、油品質(zhì)量講到洛陽分公司的服務(wù)承諾，從采石場管理到設(shè)備更新，站在對方的角度，認(rèn)真剖析，聽得對方頻頻點(diǎn)頭。這位老板對記者說：“他是我們采石場的高參，也是我心目中的專家。”不久，這家采石場成為洛陽分公司的固定客戶。

吳世軍的“誠”，體現(xiàn)在服務(wù)上。自從擔(dān)任客戶經(jīng)理，吳世軍的手機(jī)每天24小時開機(jī)。一天下來，購油的、聯(lián)系罐車的、問油價的，電話響個不停，吳世軍不厭其煩，每次都是和顏悅色地回答。吳世軍家住距洛陽60多公里的偃師市農(nóng)村。為能給客戶及時送油，他在洛陽油庫附近租房居住。去年9月，吳世軍成功開發(fā)了一家特大型電力企業(yè)客戶。一次，對方要求3天內(nèi)將830噸柴油入罐。為確保萬無一失，吳世軍天天在油庫監(jiān)督，每天都忙到翌日1時多，讓客戶深受感動。洛陽市修筑嵩欒快速通道時，有一家筑路公司需要晝夜施工，一天必須送到一車油。由于白天罐車通行受限，吳世軍多次半夜押車將油送到工地，保證了機(jī)械設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。老板對吳世軍說：“老伙計真夠意思！”

吳世軍的“情”體現(xiàn)在做人上。幾年來，吳世軍堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，既當(dāng)聯(lián)絡(luò)員又當(dāng)辦事員，深得客戶信任。偃師有個混凝土攪拌企業(yè)，月用柴油只有30噸，可送油地點(diǎn)頻繁變換，送油道路常常坑洼不平。吳世軍沒有因?yàn)橛糜土坎淮缶偷÷蛻簦灰獙Ψ揭粋€電話，油就及時送到。去年秋天，吳世軍在為客戶送發(fā)票時，路遇大雨，前方出現(xiàn)山洪，在路上足足等了4個多小時才通行。吳世軍辦完事回到住處時已是半夜。多年來，無論是機(jī)構(gòu)客戶還是流動客戶，甚至是好長時間不買油的客戶，吳世軍都與他們交朋友，打電話聊天、過節(jié)看望、患病探視、遇困難幫忙。許多客戶都說，他是個有情有義的人。

現(xiàn)在，吳世軍直銷范圍輻射洛陽偃師、孟津、新安三縣，有大小客戶近百個，其中最大的客戶年用油量2000多噸。洛陽分公司領(lǐng)導(dǎo)這樣評價他：一個人就相當(dāng)于一座萬噸加油站。